Négociation commerciale – Programme de la formation
1-Maîtriser sa communication (s’adapter à son interlocuteur)
- Le questionnement (comprendre son interlocuteur ,ses attentes, ses besoins, son comportement, sa manière de communiquer (son filtre))
- La matrice des comportements
- La nécessité d’adapter son discours et son comportement au client
- Exercices pratiques
2- Préparation (se préparer à tout)
- Matrice de négociation : objectifs/points à négocier/concessions-contreparties/ligne de rupture
- La préparation des arguments/des objections
- Établir son plan B : que se passe-t-il si les négociations n’aboutissent pas ?
- Exercices pratiques
3-Gérer les situations tendues
- Apprendre à gérer les objections (creuser la douleur)
- Apprendre à dire NON
- Exercices pratiques
4- Défendre son prix
- Se préparer à ne pas dépasser la ligne de rupture
- Identifier la matrice de négociation du client
- Apprendre à valoriser son offre
- Exercices pratiques
5- Conclure sa négociation
- Faire engager son client
- Feedback/synthèse
- Capitaliser
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