Techniques de vente – Programme de la formation
1-Prise de rdv-Préparation-Maitrise de sa communication (techniques de vente verbales et non verbales)
- Réussir le premier contact (règle des 3C) (techniques non verbales)
- Préparation (se préparer à tout) (comprendre l’environnement d’un client)
- Le processus de décision interne : carte des acteurs.
- Le questionnement (comprendre son interlocuteur, ses attentes, ses besoins, son comportement, sa manière de communiquer = son filtre) (Technique de l’argumentation inversée)
- La matrice des comportements
- La nécessité d’adapter son discours et son comportement au client
- Exercices pratiques
2-Préparation et Présentation de notre offre (établir et développer une relation à haut niveau)
- Les essentiels de la communication interpersonnelle liée à la démarche commerciale
- La présentation de notre offre pour le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
- Les techniques de questionnement pour localiser la problématique client et obtenir une réponse plus « vraie » (la force du silence)
- La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation
- Exercices pratiques
3- Défendre sa proposition -Engager les décideurs
- Le traitement des objections (comprendre et creuser les objections)
- La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture (Matrice de négociation)
- La défense du prix, des marges : les réponses aux grands types d’objections (exercice du trombone)
- Exercices pratiques
4- Maximiser les chances d’une conclusion positive- Développer partenariat et réseau
- Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure et agir…. (le feed-back)
- Faire s’engager le client (le « oui ») (oser prendre le leadership sur le Client)
- Instaurer un partenariat par une prospective régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la satisfaction client (la capitalisation)
- Exercices pratiques
Fort de notre expérience dans l’enseignement, nous disposons de plusieurs formateurs, qualifiés et expérimentés qui vous proposent une formation adaptée et sur mesure.
Notre organisme a obtenu la certification Qualiopi qui atteste la qualité du processus de formation mis en œuvre. Il est possible de financer vos formations avec les fonds publics (OPCO, Pôle Emploi, Caisse des Dépôts…).
Si vous souhaitez en savoir plus sur le financement de la formation, cliquez ici.
